“We belonen loyale klanten. Daar is Westfalen Medical in deze branche een breekijzer in.”
Het gaat goed met Westfalen Medical. Dat betekent groei. In de homecare en in de b-to-b-tak. Dus is afgelopen mei een nieuwe collega-accountmanager gestart! In de vorm van Erwin Lubberding. Marcel Jellema helpt hem op weg. Die nu vier jaar in de buitendienst voor Westfalen Medical werkt. We vroegen hen naar het geheim van dit succes. Maar eerst …
Even voorstellen
Werken bij Westfalen Medical is voor Erwin een thuiswedstrijd. Hij is hét gezicht voor de b-to-b-tak in ‘de rechterkant’ van Nederland. Een groot deel van zijn leven heeft hij in de mediawereld gewerkt als salesman. Vervolgens heeft hij een uitstap gemaakt naar de zorg. Nu combineert hij deze twee werelden. “We ontzorgen klanten. En met het werk dat wij doen, geven we indirect de eindgebruiker een mooi stukje van het leven terug. Daar doe ik het voor”. Klinkt als een mooie motivatie om er elke dag voor te gaan, Erwin!
Marcel Jellema is het visitekaartje van Westfalen Medical in ‘de linkerkant’ van Nederland. Dat had je vast al geraden. Deze Leidschendammer, met zijn Haagse tongval, heeft afgelopen jaren meerdere organisaties in de b-tot-b naar Westfalen Medical toegetrokken. Zorginstellingen, ziekenhuizen, ambulancediensten en privéklinieken. Deze man weet waar hij over praat. Met een achtergrond als chemicus en jarenlange werkervaring bij concullega’s. “Als je dingen niet kan uitleggen, moet je ze niet verkopen”, aldus de wijze woorden van Marcel.
Kom maar op met dat geheim van groei, heren!
“In september vieren we het 100-jarig bestaan van Westfalen”, vertelt Marcel. “Dat is natuurlijk niet voor niets. Dat betekent dat we goede producten hebben die aan alle kwaliteitseisen voldoen. Toch geloof ik niet per se dat wij het verschil maken met de producten, maar vooral met waarom en hoe we het doen. Met onze waarden en diensten. Westfalen is van oudsher een Duits familiebedrijf, dat staat voor kwaliteit. Stabiel. Traditioneel. Simpel. Duurzaam. Niet beursgenoteerd en afhankelijk van investeerders. De klant weet waar hij aan toe is.” “En er is enorm veel kennis binnen het bedrijf”, vult Erwin aan. “Voor elke vraag kan de klant bij ons en bij onze salessupport terecht. Ook geven we producttrainingen. Daar zijn we uniek in”.
Mooie woorden allemaal, leg uit …
Marcel: “We garanderen niets wat we niet waar kunnen maken. Het gaat immers om mensenlevens. We gaan altijd in gesprek met een organisatie, onderzoeken en overleggen: kunnen we het samen, willen we het samen en onder welke condities? Ook kijken we naar het huidige gebruik. Vaak zien we dat organisaties jarenlang teveel hebben betaald. En te weinig service hebben gekregen. Wij belonen loyale klanten juist; daar zijn we een breekijzer in! Ook houden we dingen graag simpel en duidelijk. Dus we rekenen geen fee voor het ontsmetten of desinfecteren van een cilinder. Geen energietoeslag. Tevens maken we geen verschil in lange- en korte-termijnhuur. Wij houden ons gewoon aan de contracten met klanten en sturen een simpele factuur. Bij ons kom je niet voor onverwachte kosten te staan. Geen addertjes onder het gras.” “What you see is what you get”, vat Erwin samen.
Een mooi voorbeeld?
Vaak zijn klanten bang dat ze te weinig voorraad hebben. Om vervolgens voor onnodig veel voorraad te betalen. Dat zorgt voor veel extra kosten binnen de gezondheidszorg. 150 cilinders kosten een klant immers minder dan 200. Wij denken hierover mee aan de voorkant en monitoren. We nemen geen enkele klant aan, tenzij we het aankunnen. Door ons enorme distributienetwerk en onze goede bereikbaarheid, is hij altijd zeker van voldoende voorraad. Terwijl hij dus kosten bespaart. Geld dat zo weer ‘direct in de patiënt gestopt kan worden’. Want dat is het allerbelangrijkste, toch?”
Wat is jullie persoonlijke geheim?
Erwin laat er zijn eigen ‘ABC’ op los: “De ‘A’ is van ‘aandacht’, het liefst zo persoonlijk mogelijk. De ‘B’ is van ‘bereik’. Wat wil de klant bereiken? Maar ook zelf altijd bereikbaar zijn. De ‘C’ is van controle. Alles meetbaar maken en hierover goed in gesprek blijven. Bellen, mailen, appen, alles mag. Marcel beaamt dit: “Ik heb gelijk tegen Erwin gezegd: je houdt je telefoon 24 uur per dag aan. Ook al belt een klant slechts één keer om 3.00 uur midden in de nacht. Wij moeten bereikbaar zijn”.
Dus wil je flauw zijn? Test het vannacht even! Vinden de heren vast leuk. Of neem gewoon op een ander moment contact op. Voor vragen, advies, of om eens samen te sparren bijvoorbeeld! De nummers van hen vind je hieronder. Ze kijken ernaar uit kennis met je te maken.
Marcel Jellema: 06-82400247
Erwin Lubberding: 06-58730343