Het gaat goed met Westfalen Medical. En dat betekent groei, zowel in de homecare als in de B2B-tak. Daarom is in mei 2023 Erwin Lubberding gestart als collega-accountmanager. Marcel Jellema, in 2023 al 4 jaar in dienst als buitendienst bij Westfalen Medical, helpt hem op weg. We vroegen hen naar het geheim van groeien en hun aanpak.
Even voorstellen
Werken bij Westfalen Medical is voor Erwin als rasechte Deventernaar een thuiswedstrijd. Met deze nieuwe rol is hij is hét gezicht van de B2B-tak aan ‘de rechterkant’ van Nederland geworden. Hiervoor heeft hij een groot deel van zijn leven in de mediawereld gewerkt als salesman. Daarna maakte hij een uitstap naar de zorg. Nu combineert hij deze twee werelden. “We ontzorgen klanten. En met het werk dat wij doen, geven we indirect de eindgebruiker een mooi stukje van het leven terug. Daar doe ik het voor”.
Marcel Jellema is het visitekaartje van Westfalen Medical in – dit had je vast al geraden – ‘de linkerkant’ van Nederland. Deze Leidschendammer heeft met zijn Haagse tongval afgelopen jaren meerdere organisaties naar Westfalen Medical toegetrokken. Denk aan zorginstellingen, ziekenhuizen, ambulancediensten en privéklinieken. Met een achtergrond als chemicus en jarenlange werkervaring bij concullega’s, weet deze man waar hij over praat. “Als je dingen niet kan uitleggen, moet je ze niet verkopen”, aldus de wijze woorden van Marcel.
Waar komt de groei van Westfalen Medical vandaan?
“In september vieren we het 100-jarig bestaan van Westfalen”, vertelt Marcel. “Dat is natuurlijk niet voor niets. We hebben goede producten die aan alle kwaliteitseisen voldoen. Wij maken echter niet het verschil met de producten, maar met waarom en hoe we het doen. En met onze waarden en diensten. Westfalen is van oudsher een Duits familiebedrijf dat staat voor kwaliteit. Stabiel. Traditioneel. Simpel. Duurzaam. Niet beursgenoteerd en afhankelijk van investeerders. De klant weet waar hij aan toe is.”
“En er is enorm veel kennis binnen het bedrijf”, vult Erwin aan. “Voor elke vraag kan de klant bij ons en onze salessupport terecht. Ook geven we producttrainingen. Daar zijn we uniek in”.
Groeien in de B2B-tak
Marcel: “We garanderen niets wat we niet waar kunnen maken. Het gaat ten slotte om mensenlevens. We gaan altijd in gesprek met een organisatie om te onderzoeken en te overleggen. Kunnen we het samen? Willen we het samen? En zo ja, on onder welke condities? Ook kijken we naar het huidige gebruik. Vaak zien we dat organisaties jarenlang teveel hebben betaald en te weinig service hebben gekregen. Wij belonen loyale klanten juist. Daar zijn we een breekijzer in! We houden de dingen graag simpel en duidelijk. Dus rekenen we geen energietoeslag en geen fee voor het ontsmetten of desinfecteren van een cilinder. Ook maken we geen verschil in lange- en korte-termijnhuur. Wij houden ons gewoon aan de contracten met klanten en sturen een simpele factuur. Bij ons kom je niet voor onverwachte kosten te staan. Geen addertjes onder het gras.”
“What you see, is what you get”, vat Erwin samen.
Een voorbeeld uit de praktijk
“Vaak zijn klanten bang dat ze te weinig voorraad hebben, om vervolgens voor onnodig veel voorraad te betalen. Dat zorgt voor veel extra kosten binnen de gezondheidszorg. 200 cilinders zijn immers een stuk duurder voor de klant van 150 cilinders. Wij denken hierover mee aan de voorkant en blijven aan de achterkant monitoren. Zo kom je als klant niet zonder voorraad, maar maak je ook geen onnodige kosten.”
“We nemen alleen een klant aan, als we het aankunnen. Door ons enorme distributienetwerk en onze goede bereikbaarheid, is de klant altijd zeker van voldoende voorraad. Terwijl hij dus kosten bespaart. Geld dat zo weer ‘direct in de patiënt besteed kan worden’. Dat is het allerbelangrijkste, toch?”
Wat is hun geheim?
Erwin laat er zijn eigen ‘ABC’ op los:
- De ‘A’ is van ‘aandacht’, het liefst zo persoonlijk mogelijk.
- De ‘B’ is van ‘bereik’. Wat wil de klant bereiken? Maar ook zelf altijd bereikbaar zijn.
- De ‘C’ is van controle. Alles meetbaar maken en hierover goed in gesprek blijven. Bellen, mailen, appen, alles mag.
Marcel beaamt dit: “Ik heb gelijk tegen Erwin gezegd: je houdt je telefoon 24 uur per dag aan. Ookal belt een klant slechts één keer om 3.00 uur midden in de nacht. Wij moeten bereikbaar zijn”.
Ook groeien met Marcel en Erwin?
Dankzij het ABC'tje is Marcel of Erwin de man waar je op kan bouwen. Neem contact met hen op, ze bespreken graag de mogelijkheden.